[딜사이트경제TV 하유진 기자] "전문 용어로 가득한 리포트는 읽히지 않는 연애편지와 같습니다. 고객이 이해할 수 있는 언어로 소통해야 끝까지 함께할 수 있습니다."

위득환 미래에셋생명 AI웰스테크운용본부 상무는 변액보험 업계 1위를 유지하는 비결로 운용 성과와 함께 고객 소통을 꼽았다. 마래에셋생명은 분기마다 투자자 서한을 발행하고 AI(인공지능)로 제작한 팟캐스트까지 운영하며 고객이 이해할 수 있는 언어로 운용 전략을 설명하는데, 이것이 장기 신뢰로 이어진다는 철학이다. 

이는 위 상무가 미국 출장 중 우연히 아이디어를 얻어 2년 전부터 시작한 것으로, AI가 생성한 가상 아나운서 3인이 해당 분기 운용 변경 사항과 이유를 10~15분간 토론하는 형식이다.

그는 "예전엔 이런 콘텐츠를 만들려면 전문가에게 많은 돈과 시간을 들여야 했을 것"이라며 "하고 싶었지만 엄두를 낼 수 없었던 일을 AI로 현실화한 것"이라고 했다. 운전 중에도 들을 수 있도록 고객에게 운용 전략을 쉽게 전달하기 위한 소통 수단이라는 설명이다. 

미래에셋생명은 기존 자산운용 조직에 AI를 접목한 AI웰스테크운용본부를 지난 1월 출범시켰다. 보험사에서 운용과 AI를 결합한 첫 사례다. 본부는 투자 판단을 담당하는 고객자산운용팀, AI 알고리즘 개발을 맡은 AI혁신팀, 고객 상담을 전담하는 디지털자산관리센터 세 축으로 구성된다. 특히 디지털자산관리센터는 약 40명이 근무하며 변액보험 업계에서 유일하게 고객에게 유선 자산관리 상담을 제공한다.

위 상무는 상담 방식에 대해 "AI가 상담사를 대체하는 게 아니라 상담사 한 명이 동시에 더 많은 고객을 응대할 수 있도록 뒤에서 AI 에이전트가 받쳐주는 구조"라며 "이 과정에 반드시 사람이 있어야 한다"고 말했다. 단순히 질문에 답하는 챗봇과는 결이 다르다는 설명이다. 그는 "사람들은 본능적으로 앞에서 얘기하는 상대가 사람인지 아닌지 안다"고 했다. 현재는 유선 상담 중심이지만 향후 카카오톡 등을 통한 비대면 상담으로 확대하는 방안을 검토 중이다.

그는 고객 성향에 따라 선택할 수 있는 MVP 포트폴리오 운용과 비과세 기능을 앞세워 변액보험이 단순 저축성 보험을 넘어 장기 자산관리 수단으로 자리잡고 있다고 진단했다.

변액보험은 투자 시장과 밀접하게 연동되는 상품 특성상 증시 흐름에 민감하게 반응한다. 위 상무는 최근 변액보험 시장 흐름을 AI와 떼놓고 볼 수 없다고 봤다. 그는 "2022년 10월 챗지피티가 처음 나온 이후 3년6개월 동안 시장과 기업, 기술 모든 면에서 기대를 훨씬 뛰어넘는 성과를 보여주고 있다"며 "AI가 보여줄 폭발적인 성장이 이어지는 한 변액보험 시장도 함께 따라갈 수밖에 없다"고 말했다.

변액보험을 찾는 수요층도 다양해지고 있다. 최근에는 해외 직접투자가 늘면서 금융소득 종합과세 부담을 체감한 투자자들이 비과세 수단으로 변액보험에 눈을 돌리는 경우가 늘고 있다. 금융소득 종합과세는 원천징수로 끝나지 않는다. 발생한 모든 금융소득을 합산해 일정 기준을 넘으면 추가 세금을 내야 하는 구조다.

변액보험은 이 구조에서 벗어날 수 있는 몇 안 되는 수단 중 하나다. 월납 150만 원 이하, 일시납 1억 원 이하까지 비과세 혜택이 적용되기 때문이다. 위 상무는 "월급에서 세금이 원천징수 돼 덜 민감한 것처럼, 투자도 수익에서 세금이 원천징수되다 보니 안 보여서 신경을 못 쓰는 것"이라며 "고액 자산가가 아니더라도 세금 문제를 중요하게 봐야 한다"고 강조했다.

비과세 효과를 잘 아는 여의도 증권사 팀장급 이상이나 은행권 종사자들도 변액보험을 보유하는 경우가 많다고 했다. 시장이 좋을 때는 기존 계약자들의 추가납입도 늘어난다. 추가납입은 보험 사업비 없이 비과세 한도 내에서 추가로 투자할 수 있는 방식으로, 자산가들이 시장 호황기에 적극적으로 활용하는 수단이다.

'보험은 보장, 투자는 따로'라는 시각에 대해 위 상무는 목적에 맞게 활용하면 오히려 강점이 있다고 설명했다. 변액보험은 일반 금융투자 상품과 달리 운용 수익에 대한 세금이 발생하지 않는다. 금액이 커지고 기간이 길어질수록 비과세 복리 효과가 앞에서 낸 비용을 압도하는 구조다.

또 보험이라는 특성상 고객이 단기 변동성에 흔들려 중도 이탈하는 경우가 일반 펀드보다 적다. 이에 변액보험이 장기 투자 행동을 유도한다는 점도 강점으로 꼽힌다. 주식 계좌와 달리 변액보험은 고객이 일상적으로 들여다보는 상품이 아니다 보니 단기 변동성에 흔들려 섣불리 매도하는 실수를 줄일 수 있다.

위 상무는 "행동경제학적으로 사람들은 지금 수익이 영원할 것이라는 기대에 사고, 지금 손실이 영원할 것이라는 두려움에 판다"며 "변액보험은 고객이 긴 호흡으로 투자를 바라보게 만드는 구조"라고 말했다. 피델리티 마젤란 펀드가 장기간 높은 성과를 냈음에도 대부분 투자자 수익률은 이에 훨씬 못 미쳤다는 사례를 들며 변동성이 큰 자산일수록 안정적으로 바라볼 수 있는 수단을 통해 투자해야 한다고 강조했다.

미래에셋생명은 고객 성향에 따라 선택할 수 있도록 △글로벌 MVP △ETF(상장지수펀드) MVP △AI MVP 세 가지 포트폴리오를 운영 중이다. 글로벌 MVP는 2014년 글로벌 자산배분 개념이 생소하던 시절 출시한 상품으로 액티브 펀드와 ETF를 함께 담아 분기마다 리밸런싱한다. ETF MVP는 2017년부터 운영을 시작했으며 ETF만으로 구성해 주간 단위로도 매매하는 보다 적극적인 전략이다. AI MVP는 주식·채권 비중을 AI가 결정하고 월말 단위로 조정하는 구조로 변동성이 낮은 것이 특징이다.

특히 글로벌 MVP 누적 수익률은 지난해 말 기준 115%를 달성했다. 이에 대해 위 상무는 "요즘처럼 시장이 좋을 때는 별게 아닌 것처럼 보일 수 있지만, 저금리·저성장 기간을 포함해 10년 넘게 일관된 전략을 이행한 결과"라고 강조했다. 최근에는 ETF 선호도가 높아지면서 ETF MVP로 자금 유입이 집중되는 추세다.

펀드 종류가 많아질수록 고객이 선택에 어려움을 겪는 것도 현실이다. 위 상무는 "고객 입장에서 선택이 어려운 건 당연하다"며 "MVP가 그 길잡이 역할을 한다"고 했다. MVP를 기준으로 어떤 펀드가 어디에 투자하는지 공개하고, 고객 요청에 따라 중국 비중을 한국으로 옮기는 식의 커스터마이즈도 가능하다는 설명이다.

미래에셋생명은 시장 흐름을 직접 판단해 포트폴리오를 조정하는 운용 전략을 갖고 있다. 실제로 러시아·우크라이나 전쟁 이후에는 드론·사이버보안·정보전 등을 포함한 디펜스 테크놀로지 ETF를 활용해 방위산업 비중을 늘렸다. 반면 소프트웨어 섹터에 대해서는 "클로드 코드 같은 AI 툴로 소프트웨어를 직접 만드는 시대가 됐다"며 올해 1분기 비중을 완전히 제거했다.