[딜사이트경제TV 정지은, 김병주 기자] 지난해 10월 말 시행된 ‘퇴직연금 실물이전 제도’에 맞춰 은행권들도 집토끼 사수, 나아가 타사 고객을 흡수하기 위한 노력을 전개했다. 물론 이자익에 편중된 수익원 다변화, 나아가 실적 개선등의 기대감도 작지 않았다. 실물이전 시행 1년이 된 현 시점, 주요 시중은행들이 나란히 퇴직연금 성과를 공개했다. 과연 기대만큼의 성과를 거뒀을까? 딜사이트경제TV가 주요 시중은행의 퇴직연금 사업을 이끄는 조직을 톺아보고, 그간의 퇴직연금 성과를 살펴봤다.

신한은행의 퇴직연금 부문 성장 동력은 공격적인 수익률 추구, 그리고 기관 중심의 영업 전개에서 찾을 수 있다. 상장지수펀드(ETF)를 중심으로 한 비보장형 상품, 그리고 퇴직연금솔루션부가 주축이 된 영업 전략은 15년 연속 적립금 1위의 위상을 이끈 배경이었다.

특히 이 같은 성장 동력들은 향후 퇴직연금 시장에서의 경쟁력 강화를 위한 핵심이 될 것이란 점에서도 주목해볼 만 하다. 

비보장형 상품 강화, 고객 관리도 놓치지 않아

현재 신한은행의 퇴직연금 사업을 총괄하는 부서는 자산관리솔루션그룹 산하 ‘퇴직연금솔루션부’다. 퇴직연금솔루션부는 신한은행의 퇴직연금 사업 전반을 담당하고 있다. 해당 부서는 ▲퇴직연금 상품 관리 ▲마케팅 ▲세무·계리 컨설팅 등 퇴직연금 관련 전문 업무를 수행한다. 

구체적으로는 ETF 같은 상품 라인업을 구축하고, 신규 상품 출시와 사후관리까지 도맡아 한다. 대기업이나 공공기관을 대상으로 한 마케팅과 상품 전략 수립도 담당한다. 확정급여형(DB) 퇴직연금의 재정 검증이나 개인형퇴직연금(IRP) 컨설팅, 연금계리 평가 등 업무도 수행하고 있다. 

특히 퇴직연금솔루션부는 수익률 비보장형 상품 라인업 확대에 힘쓰고 있다. 비보장형 상품은 보장형 상품보다 위험을 감수하는 대신 수익률을 높인 상품이다. 공격적인 투자를 통해 수익률을 올리려는 고객들이 늘어나면서 수요 또한 점점 늘고 있다. 

신한은행 관계자도 “실제 현재 퇴직연금솔루션부에서도 ETF, 타겟데이트펀드(TDF) 등 비보장형 상품 개발에 초점을 두고 있는 상황”이라고 말했다.

특히 주목해볼 상품군은 ETF다. 신한은행의 퇴직연금 ETF 잔액은 지난해 말 8300억원에서 지난 8월 2조원을 돌파하며, 2배 넘는 성장을 나타냈다. 같은 기간, ETF 잔액이 1조원 이상 증가한 은행은 신한은행이 유일하다. 지난 1월 ‘SOL 나의 퇴직연금’ 서비스 개편을 통해 ETF 거래의 접근성과 편의성을 높인 점이 성장의 주된 요인이라는게 신한은행 측 설명이다. 이러한 성장세를 기반으로 신한은행이 보유 중인 ETF 상품수 역시 은행권 최다인 216종에 달한다. 

고객관리 부문에서도 두드러진 행보를 보인다. 신한은행은 국내 은행권 최초의 ‘퇴직연금 고객관리 센터’를 운영하고 있다. 

현재 퇴직연금솔루션부에서 운영 중인 퇴직연금 고객관리센터는 본점에서 정기적으로 시장 트렌드 기반 포트폴리오를 안내하고 있다. 이를 통해 고객의 자산 안정성과 수익성 제고를 지원하는 전문 자산관리 상담 등, 차별화된 고객 맞춤형 서비스를 운영하고 있다는 게 관계자의 설명이다. 

신한은행 관계자는 “지난 7월부터는 정규 상담시간에 상담이 어려운 고객을 위해 ‘굿 이브닝 서비스’를 도입한 바 있다”며 “이를 기반으로 퇴근 후 예약 고객에게 아웃바운드 자산관리 상담을 제공 중”이라고 설명했다. 

기관영업 강화…적립금 1위 동력

신한은행은 국내 시중은행 중 가장 많은 퇴직연금 적립금을 운용하고 있다. 그만큼 ‘규모의 경쟁’에서 타 은행을 앞지르고 있는 것. 이같은 성과에는 개선된 수익률 만큼이나 적극적인 영업 전략도 역할을 했다는 게 업계 안팎의 분석이다.

이는 퇴직연금과 관련된 조직, 그리고 인력 구성을 통해 설명이 가능하다. 우선 신한은행의 퇴직연금 사업을 총괄하는 조직은 앞서 언급한 퇴직연금솔루션부다. 퇴직연금 상품 개발부터 세무, 계리, 컨설팅, 마케팅 등 퇴직연금과 관련한 업무 전반을 수행한다. 

과거 퇴직연금솔루션부는 연금사업그룹에 편재돼 있었지만, 지난해 말 단행된 조직개편을 통해 지금의 자산관리솔루션부문 산하에 합류했다. 자산관리 부문의 영업력 포함 경쟁력을 끌어올리고, 나아가 증권사와의 협업 관계 강화를 위한 전략적 선택이었다는 평가도 나왔다.

조직개편과 함께 인사도 병행됐다. 퇴직연금솔루션부를 이끌고 있는 인물은 배상현 부장으로 올 초 정기 인사를 통해 해당 부서를 이끄는 리더로 발탁됐다. 특히 배 부장은 직전까지 시화중앙 금융센터 지점장 겸 SRM(Senior Relationship Manager)을 역임했다.  

SRM은 부서장급으로 승진하더라도 단순 관리자가 아닌 영업역량을 유지할 수 있도록 하는 제도다. 지난 영업현장에서 쌓은 역량을 극대화하기 위한 목적으로 지난 2022년 도입된 바 있다. SRM에 발탁됐다는 건, 그만큼 영업현장에서의 역량을 인정받았다는 것으로도 해석할 수 있다.

이같은 기조는 퇴직연금을 비롯한 자산관리 부문 전반을 총괄하는 자산관리솔루션부에서도 확인된다. 현재 자산관리솔루션부문을 이끄는 수장은 강대오 부문장 겸 부행장이다. 지난해 연말 인사를 통해 세대교체의 중심에 선 인물이기도 하다.

강 부행장은 은행 내부에서 기관영업 전문가라는 평가를 받는다. 이는 신한은행 퇴직연금 사업에도 긍정적 요인으로 작용했다. 기업&기관 중심의 적극적 영업을 전개, 실물이전 제도 시행이라는 변수에도 불구하고 은행권 내 적립금 규모 1위라는 입지를 더욱 공고히 했다는 이유에서다. 

실제 신한은행의 올해 3분기 기준 수수료이익은 9480억원으로 전년 동기(7842억원) 대비 20.9%(1638억원) 증가했다. 이 과정에도 강 부행장이 이끄는 퇴직연금, 자산관리부문의 역량이 일정부분 긍정적 영향을 미쳤다는 평가가 나온다.